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Durch datenbasiertes Vertriebsmanagement gemeinsam wachsen

 netgo GmbH und SALES2B starten gemeinsames Pilotprojekt
netgo GmbH und SALES2B starten gemeinsames Pilotprojekt

Nach Abschluss des Digital Hub Accelerator #8 im Frühjahr 2020 ist unser Alumni SALES2B mittlerweile auf eine Teamstärke von 13 Mitarbeitende gewachsen. Der Kontakt zu den Wegbegleitern ist dabei nie abgerissen. Wie zum Mitgliedsunternehmen netgo GmbH, mit dem ein gemeinsames Pilotprojekt startet.

Mit seiner Lösung möchte das Startup für höhere Effizienz in B2B-Vertriebsprozessen sorgen und damit gemäß dem Mission Statement „Let´s grow together“ einen sich gegenseitig verstärkenden Wachstumseffekt entstehen lassen. Unser Projektmanager Tobias Korte hat mit Christian Schmidt, Head of Innovation bei der netgo GmbH, und Florian „Flo“ Dostert, Co-Founder & CEO von SALES2B, über die Kontaktanbahnung und die gemeinsamen Aktivitäten gesprochen.

Seit der Gründung im Jahr 2007 im westfälischen Borken hat die netgo group eine beachtliche Wachstumsgeschichte hingelegt, die vielen Startups aus der Region ein Vorbild sein dürfte. Heute definiert sich das Unternehmen als „Digital Gamechanger“ und positioniert sich strategisch als Lösungsanbieter mit Hardware- und Software-Kompetenzen.

Als Head of Innovation beschäftigt sich Christian Schmidt täglich mit neuen Technologien und digitalen Geschäftsmodellen. Logisch, dass der Blick auch regelmäßig in das Umland geht, um neue Geschäftsideen und Gründende kennenzulernen. Dazu engagiert sich Christian im Netzwerk des Digital Hub und knüpft so frühzeitig Kontakte zur regionalen Digital- und Startup-Szene, um Kooperationspotenziale zu netgo Lösungen auszuloten und Impulse in die Organisation mitzunehmen.

Entscheidend ist für mich der ´Drive´, mit der Studenten oder Absolventen ihre Ideen in den ersten Prototypen überführen und schließlich in ein skalierbares Produkt weiterentwickeln.

Dem Zusammenspiel zwischen etablierten Unternehmen und jungen Startups werden dabei häufig Schlüsselwörter wie Agilität, Kultur und Mindset angeheftet. Christian sieht dagegen einen anderen Faktor, der zwischen Erfolg und Nicht-Erfolg unterschiedet: „Entscheidend ist für mich der ´Drive´, mit der Studenten oder Absolventen ihre Ideen in den ersten Prototypen überführen und schließlich in ein skalierbares Produkt weiterentwickeln.“ Diesen “Drive“ hat die netgo auch im Trendthema „Data Sciene“, also der Auswertung großer, semi- oder unstrukturierter Datenmengen zur Generierung neuer Erkenntnisse, um beispielsweise neue Dienstleistungen für das Unternehmen identifizieren zu können.

So, wie nun auch bei SALES2B geschehen, mit deren Lösung nun die Leadgenerierung im Vertriebsmanagement stärker durch Datenanalysen gesteuert werden soll. Dazu nutzt das Team von SALES2B die vertriebliche Datenbasis des Unternehmens und reichert diese durch externe Datenquellen aus öffentlichen Quellen an. Aus diesen Daten analysiert die SALES2B-Technologie die individuellen Kundenprofile für die ausgewählten netgo-Produkte und stellt Hypothesen über die (historischen) Kaufgründe auf. Mit der richtigen Dateninterpretation werden anschließend gezielt Unternehmen identifiziert, bei denen die netgo mit ihren Produkten unterstützen kann. Durch maschinelles Lernen passen sich Vertriebsteam und Zielmarkt mit jeder Iteration kontinuierlich an. Im Pilotprojekt wird das beschriebene Vorgehen nun gemeinsam evaluiert. Der Clou: Das Geschäftsmodell von SALES2B ist dabei so ausgerichtet, dass es vom Erfolg der Maßnahmen partizipiert. Dementsprechend beschreibt sich das Startup gerne selbst als Partner für den wertschätzenden „B2B Solution Sales“.

Wir haben direkt einen guten Draht zueinander gefunden. Auch die Bereitschaft, uns direkt mit Geschäfts- und Vertriebsleitung zu vernetzen, spricht für gegenseitige Wertschätzung und beste Voraussetzungen für ein gemeinsames Wachsen.

Christian erläutert, warum die Vorzeichen für eine Zusammenarbeit gerade jetzt passend sind: „Durch Covid-19 haben sich unsere Vertriebsprozesse massiv verändert. Während wir hier früher viel auf klassische Kanäle wie Messen und persönliche Treffen gesetzt haben, mussten wir unsere Prozesse im vergangenen Jahr erheblich anpassen. Eine Zusammenarbeit mit SALES2B hat sich daraufhin schnell als eine mögliche Maßnahme erschlossen, um Vertriebsprozesse mittels Datenanalysen ein Stück weit neu aufzustellen“. Nach zwei virtuellen Gesprächsrunden hatte man sich schnell auf ein Konzept für eine Pilotierung verständigt. „Wir haben direkt einen guten Draht zueinander gefunden“, resümiert Gründer Florian Dostert. „Auch die Bereitschaft, uns direkt mit Geschäfts- und Vertriebsleitung zu vernetzen, spricht für gegenseitige Wertschätzung und beste Voraussetzungen für ein gemeinsames Wachsen.“

Es scheint also, als habe sich der zunächst lose Kontakt zwischen netgo und SALES2B letztlich für beide Seiten gelohnt. Nun liegt es am Startup, die Lösung erfolgreich zu implementieren und Argumente für ein weiteres Ausrollen des Piloten auf Produkt- und Geschäftsbereiche zu sammeln, wie schon bei einigen anderen Kundenprojekten im IT-Bereich realisiert. Gestartet ist das Team um die drei Gründer Florian Dostert, Malte Lohaus und Bastian Wegge im Jahr 2019 bei der Founders Academy in Bielefeld. Anschließend wurden sowohl Geschäftsmodell als auch Team während der Zeit im Digital Hub Accelerator weiterentwickelt und erste Pilotkunden gewonnen. Ein Vorteil ist da sicherlich, dass ein Großteil des Teams sich schon aus den Zeiten beim Venture Club Münster kannte und dessen Grundlagenarbeit Flo im Gespräch nochmal als wichtigen Standortfaktor hervorhebt.

Doch wie startet man eigentlich als junges Startup bei dem Ziel, globale Tech-Unternehmen zu beliefern? „Anfangs haben wir uns an die ganz großen Platzhirsche, beispielsweise Microsoft und Salesforce, herangewagt“, berichtet Flo. „Ihr könnt euch sicher vorstellen, wie steinig der Weg ist, bis man dort einen Termin bekommt. Da heißt es mit der richtigen Mischung aus Hartnäckigkeit und Glück dran zu bleiben – und letztlich mit der Lösung im entscheidenden Moment zu überzeugen.“ Im Vergleich dazu bieten mittelständische Partner aus der Region einige Vorteile. „Die regionale Verbundenheit mit Unternehmen aus dem Umland schafft gleich Identifikation. Pilotkunden, wie nun die netgo GmbH, helfen uns dabei, unser Produkt weiterzuentwickeln und den B2B Vertrieb zu revolutionieren.“ Am Ende des Gesprächs richtet Flo den Blick nochmal Richtung Christian: „Wir haben einiges vor, das geht nur gemeinsam!“.

11.06.2021